Comment stopper la peur de vendre 2/2

Précédemment j’avais partagé un article sur la peur de vendre. J’avais introduit le sujet avec quelques points. Si vous ne l’avez pas lu, je vous invite à le faire dès que possible afin de ne rien rater de ce thème.

La peur de vendre touche la plupart des gens, ou en tout cas beaucoup de personnes. Nous voyons généralement la vente comme une activité particulière, limite terrifiante et dont nous avons réellement peur. La vérité pourtant est que nous vendons tous, sans nous en rendre compte.

Il nous arrive de vendre notre restaurant préféré, notre film préféré, notre musique préférée etc. Bref, la vente est partout!

Quand il s’agit de ces dernières choses, nous vendons aisément sans même le réaliser. L’idéal serait donc d’arriver à vendre dans notre cadre professionnel avec la même aisance que dans notre sphère privée.

Pour ce faire, nous avions émis quelques points qui peuvent nous aider dans cette lancée.

Nous continuons à présent avec la suite de ces points.

 

Partagez les défis que vous avez observés

Ce point rejoint le dernier point de la l’article 1 de ce sujet.

Nous avions vu en terminant qu’il fallait éviter l’excès de P.E.P dans nos interactions avec les clients potentiels. Au lieu de faire trop de PEP donc (persuasion, enthousiasme, pitch),  il serait mieux de partager quelque chose qui a de la valeur pour la personne en face de vous.

En tant qu’expert que vous êtes, vous disposez d’informations précieuses sur l’industrie, que vos prospects aimeraient connaître. Captez leur attention et augmentez votre valeur perçue en partageant certaines de ces informations au début de vos conversations avec les prospects.

Qu’est-ce que cela veut dire concrètement?

Essayez d’énumérer quelques exemples de défis que vous avez vus dans leur secteur. Cela apportera de la valeur, donnera à votre client potentiel une certaine perspective, une chose à laquelle s’identifier et servira de rampe de lancement pour une grande discussion.

Pour amener votre client potentiel à vouloir vous écouter donc, introduisez le sujet en lui montrant que vous détenez des informations intéressantes sur le sujet, sur le secteur, sur l’industrie. Il ne s’agit pas d’essayer de le convaincre à tout prix, ou lui faire perdre du temps.

Renseignez-vous sur leurs défis.

Une fois que vous avez partagé quelques défis communs que vous avez observés dans l’industrie, demandez simplement: « Est-ce que l’un de ces défis vous semble vrai? » ou « Un de ces défis vous correspond-t-il? » etc.

L’idée est de vraiment valider si vous êtes face au bon prospect et devriez continuer la discussion ou au contraire abréger cette dernière car la personne en face de vous ne fait pas partie de votre cible.

Des questions simples comme celle-ci créent plus de valeur lorsque vous vendez, en plus d’engager les prospects et de les encourager à s’ouvrir à vous. Si vous pouvez amener quelqu’un à articuler un défi qu’il n’a pas encore partagé avec quelqu’un d’autre, vous gagnerez immédiatement le respect en tant qu’autorité dans votre domaine qui peut exploiter et, en fin de compte, résoudre de gros problèmes.

Vous devez être réellement intéressé par les défis du client. Vous ne devez pas faire seulement semblant et poser des questions par contrainte administrative, et pour simplement cocher des cases.

Un client qui ressent votre intérêt réel pour ses défis est toujours plus disposé à acheter chez vous. C’est pyshologique et naturel. Quelqu’un qui a nos soucis à coeur nous rassure forcément. Vous gagnerez donc une bonne dose de confiance en agissant ainsi.

Sachez quand partir

Ce point rejoint tellement la personne que j’étais dans le passé.

J’ai déjà parlé de comment j’insistais souvent dans le passé, car je voulais le bien de la personne à laquelle je parlais. Après avoir appris à accepter, qu’on ne peut offrir un cadeau à quelqu’un qui n’en veut pas, aujourd’hui je n’insiste pas trop en vente.

Il se peut qu’après avoir écouté les défis du client en face de vous, vous vous rendez compte que celui-ci ne correspond pas à votre cible du tout. Ou encore, il se peut que le client corresponde à votre cible mais ne veuille pas écouter davantage pour X et Y raison. Cela arrive assez souvent.  Vous devez donc alors savoir partir.

Les idées que j’ai mis en place dans mon esprit pour gérer ces choses se résument à peu près ainsi. Je me disais que c’était la personne en face qui perdait potentiellement une belle opportunité et pas moi. Des clients, je savais que j’en aurais forcément; un produit ou un service exactement comme le mien, la personne en face aurait par contre très peu de chances d’en avoir à nouveau devant elle. C’est pour cela qu’il faut vous faut bien vous assurer que votre produit/service est merveilleusement unique et d’excellente qualité. 

Que faites-vous si vous demandez : « Est-ce que l’un de ces défis vous semble vrai ? » et que votre prospect répond « non » ? Eh bien, si un prospect n’a pas les défis que vous pouvez résoudre, alors ce n’est probablement pas un bon client pour vous en ce moment.

Lorsque cela se produit, vous devez être prêt à disqualifier le client promptement. Partez sans regarder en arrière afin de pouvoir passer votre temps avec des prospects qualifiés. Les clients vous respecteront et vous feront davantage confiance lorsqu’ils remarqueront que vous n’essayez pas de pousser un produit dont ils n’ont vraiment pas besoin.

Et si vous souffrez  d’un sentiment de rejet quand on vous dit « non », essayer de guérir d’abord de vos blessures émotionnelles! Parce qui oui, cela arrive parfois de prendre le « non » d’un prospect pour un rejet de notre propre personne! Ne le prenez jamais « personnel ».

La règle des 15%

Je ne pratique pas ceci de façon automatique mais j’ai quand même voulu introduire ce point ici car il fait partie des concepts de vente généralement enseignés.

Cette règle dit que les vendeurs ne devraient jamais parler pendant plus de 15 % d’une rencontre.

En général, parler ne vous permet pas de contrôler une conversation; mais de bonnes questions le font.

Un langage corporel engagé, des questions bien réfléchies et de petites invites telles que « vraiment? » , « comment ca? » sont tous d’excellents outils pour faire parler le client. Et vous devez faire parler le client autant que possible.

Je pense que c’est à vous de faire un bon dosage  quand vous parlez. En effet,  il y a des prospects moins bavards, timides, coincés etc. Il existe tellement de types de personnes que le dosage devrait varier en fonction de cela.  En gros, vous comprendrez ici qu’il vous faut vraiment fermer votre bouche le maximum possible et écouter le maximum possible. Tout simplement.

Le flux d’informations que vous fournira le client en parlant vous aidera à bâtir votre argumentation et à lui proposer la solution qui lui correspond le mieux.

Rappelez-vous d’un des points de la partie 1 de ce sujet, le docteur pose beaucoup de questions et évite de se lancer dans un lourd bavardage dès le début.

 

N’avoir jamais besoin d’une vente

En lisant ce titre, j’imagine que vous vous dites en ce moment: Mais qu’est-ce qu’elle raconte? Bien sûr que j’ai besoin de vendre  😊

En toute justice, il peut y avoir des moments où vous avez vraiment et cruellement besoin d’une vente pour payer vos factures, mais les prospects ne devraient jamais être en mesure de le sentir. Lorsque vous dégagez un air de réussite et de confiance, les prospects croiront que vous n’avez pas avidemment besoin d’eux. Et cela rassure et leur enlève cette pression et impression d’être « traqué ».

Au lieu de cela, vous les rencontrez simplement parce que vous pensez que votre offre les aidera vraiment. Une confiance détendue est attrayante pour les prospects, et un air de succès, ça titille.

Il m’est arrivé des fois oû j’avais cruellement besoin de ventes. Je me rappelle par exemple lors des salons de l’automobile dans la ville de Québec au Canada. Je représentais la compagnie Hyundai et devais atteindre certains quotas de personnes inscrites par jour.

Croyez-moi que j’étais sous presion! Mais mon attitude décontractée a toujours été au rendez-vous avec de bons résultats. Pareil pour différentes compagnies pour lesquelles j’ai été Représentante en vente et marketing. Je peux citer notamment Samsung, Dyson, Natrel, Cisco, Kellogg’s etc.

Toutes ces expériences étaient souvent assorties d’objectifs de vente fort effrayants. Même si je ne les atteignais pas toujours à la perfection, je peux vous garantir que mon calme et ma sérénité m’aidaient grandement. Parfois, les clients soulignaient même mon approche très empathique qui ne consistait pas à pousser les produits mais plutôt à vraiment les aider, eux, à combler un vide, répondre à un besoin.

Ils étaient à mille lieux d’imaginer à quel point mon coeur battait la chamade par moments 😅

 

Conclusion : Vous êtes déjà un expert dans votre domaine. Maintenant, il est temps d’agir comme tel.

Laquelle de ces clés allez-vous développer désormais dans votre approche ?  Avez-vous d’autres clés à partager? Laissez-moi savoir dans les commentaires!

À bientôt 😉