Comment stopper la peur de vendre 1/2

Introduction

La peur de vendre est une hantise pour certains et j en faisais partie il y a de cela une quinzaine d’années dans mes premières expériences de vente!

Pourtant vous savez quoi? Nous vendons tous, mais en fait sans le réaliser : nous vendons notre restau préféré, notre film préféré, notre musique préférée etc. Bref, la vente est partout! A la fin de cet article, vous allez voir les choses autrement je vous garantis et une bonne partie de cette peur de vendre sera dissipée.

Le 1er constat que l’on fait quand on essaie d’étudier le comportement des vendeurs les plus performants au monde est le suivant: ils ne se présentent pas du tout comme des vendeurs.

Au lieu de cela, ils se présentent comme des experts dans leur industrie qui peuvent résoudre des défis clés pour leurs prospects ou clients potentiels.

En termes simples, si vous êtes dans le domaine de la vente, alors vous êtes un expert dans ce que vous vendez. C’est à vous de vous assurer que vos prospects le savent. Décortiquons tout ceci de plus près.

Ne pensez pas comme un vendeur

Si vous voulez apparaître comme un expert auprès de vos prospects, vous devez d’abord cesser d’être un  »vendeur ». Cela signifie que vous devez arrêter de penser comme un vendeur.

En fait, lorsque vous pensez comme un vendeur, vous sautez sur n’importe quelle occasion de présenter votre produit ou service. Au lieu de cela, ralentissez, respirez et écoutez la personne en face de vous. Efforcez-vous d’identifier d’abord si vos prospects correspondent à votre offre ou non.

Une personne qui sent que vous voulez juste vendre et non la servir réellement et répondre à son besoin se rétracte. Les humains sont egoistes on le sait. Ils ne pensent qu’à eux. Alors utilisez cette information et ne pensez qu’à eux aussi! Vous voulez atteindre votre but n’est-ce pas?

Je me rappelle de ma propre expérience de vente il y a quelques années. Je faisais la promotion de produits de mieux être pour une entreprise américaine qui commercialise ses produits à travers le marketing relationnel. Dans l’industrie du marketing relationnel, souvent les promoteurs vont être  »un peu trop insistants » dans le but de conclure des ventes.

Mon approche à moi était tellement différente malgré que je proposais des produits vraiment extraordinaires qui, j’étais sûre, viendraient vraiment aider les femmes auxquelles je parlais dans leur quotidien. Malgré ma conviction, j’y suis allée stratégiquement au point que les clientes elles mêmes l’ont remarqué et me l’ont dit: je n’essayais pas juste de leur vendre; je voulais m’assurer que mes offres leurs correspondaient.

 

Adoptez l’état d’esprit d’un médecin

Dans l’exemple précédent, c était vraiment ce que je faisais en fait en approchant des clients potentiels. Au lieu de me précipiter, je m’assurais de voir en quoi et à quel point les personnes à qui je parlais avaient besoin de ces produits dans leurs vies. Ce n’est ensuite que je leur démontrais comment cela pouvait changer leurs quotidiens et donc leurs vies.

Au lieu de penser comme un vendeur, essayez d’adopter l’état d’esprit d’un médecin. Je n’ai jamais rencontré un médecin qui a utilisé un argumentaire comme le suivant: « Nous avons cette nouvelle procédure incroyable dont j’ai hâte de vous parler! Ça va tout changer pour vous! » Et cela, à peine avez-vous ouvert la bouche.

Au contraire, les bons médecins (je dis bien les bons!) posent beaucoup de questions pour s’assurer qu’ils comprennent vraiment votre douleur avant de poser un diagnostic. Imitez donc cette approche en vous donnant pour objectif de bien comprendre les frustrations les plus profondes de vos prospects avant même de proposer une quelconque solution.

Rappelez vous toujours cela : docteur et non vendeur! 😊

 

Moins de P.E.P. (persuasion, enthousiame, pitch)

 

La plupart des vendeurs sont pleins de P.E.P. c’est à dire de Persuasion, d’Enthousiasme et de Pitch. On leur a dit que c’était la clé pour conclure plus de ventes. En effet, si vous avez fait des formations dans le domaine de la vente, vous constaterez aisément cela. Dire que le P.E.P est la clé pour conclure des ventes n’est pas totalement vrai.

En fait je crois que si vous devez vous battre pour persuader un prospect, alors ce prospect n’est probablement pas un bonne cible pour ce que vous vendez.

Dans mon propre exemple que je vous ai présenté plus haut: je démontrais à la personne en face de moi en quoi ce que je proposais répondrait réellement à son besoin et je le démontrais de façon claire… Mais bien sûr sachez qu’il y aura toujours ces clients (que ce soit par orgueiil, naiveté ou autres) qui ne veulent juste pas admettre le bien fondé de vos propos, surtout quand ce sont des connaissances à vous. Ne dit-on pas que nul n’est prophète chez soi?

Eh bien dans ces cas là, je n’insistais pas du tout. Si réellement la personne préferait payer plus cher en grandes surfaces pour des produits moins efficaces, plus dangereux pour sa santé et sans garantie; ce n’était vraiment pas mon rôle de venir retourner son cerveau 😜

Trop d’enthousiasme se présente souvent comme trop vendeur et peu sincère. Ça, bien que je l’ai réalisé il y a longtemps, ça me joue encore des tours. Parce que je suis passionnée et joyeuse comme personne, avec beaucoup d’energie, quand jai quelque chose de bon, je veux le partager à la terre entière…et qand je tombe sur quelque chose que je sais est vraiment fait pour quelqu’un, purée, je ne tiens pas sur mes pieds; trop hâte de montrer la chose à la personne.

Si vous êtes comme moi, il faut vraiment apprendre à modérer. Certaines personnes ne veulent pas que vous leur vouliez autant de bien! De plus, montrer tant d’enthousiasme ne peut que desservir votre cause. Vous avez donc toutes les raisons de diminuer la dose… Aussi simple que cela.

Bien sur, si vous faites aussi un enthousiasme hypocrite, ai-je besoin de vous demander d’ARRETEZ TOUT DE SUITE!!!

Le pitch quant à lui, est le contraire d’essayer de comprendre le problème d’un prospect. Vous êtes surement déjà tombé sur quelqu’un qui maitrise par cœur la diarhée verbale qu’il veut vous servir et dès qu’il a fini, veut déjà  »closer »! Non, non et non!

Avoir un pitch d’accord mais il faut surtout savoir quand et comment l’utiliser.

 

On se retrouve prochainement pour la suite 🙂