Pourquoi faire une étude de marché ?

Dans votre processus de création d’entreprise, vous arrivez au point où vous avez enfin une idée. Peut-être même que vous avez plusieurs idées.

Après avoir mis en lumière une ou plusieurs idées d’entreprise et idées de business vient l’étape de l’étude de marché.

Ou encore, peut-être n’êtes-vous pas en lancement d’entreprise, mais plutôt en lancement d’un nouveau produit ou dans une phase de changement d’image de marque, etc.

Les raisons qui peuvent vous pousser à vous lancer dans une étude de marché sont nombreuses et diverses.

Beaucoup de personnes ne comprennent pas l’étude de marché. D’autres personnes encore la redoutent. Pourtant, il s’agit d’une étape essentielle et même incontournable du processus.

Il existe encore un certain nombre d’entreprises qui savent ce qu’est une étude de marché et reconnaissent même son importance, mais ces entreprises ne réalisent pas parfois à quel point l’étude de marché est cruciale pour leur succès

Pour toutes ces raisons, il s’agit d’une thématique fort importante qui mérite qu’on l’aborde et qu’on la cerne aussi bien que possible.  

Voici l’objet de l’article d’aujourd’hui.

 

Introduction : Définition de l’étude de marché

Avant de savoir pourquoi faire une étude de marché, commençons par comprendre ce qu’est l’étude de marché.

Comme son nom l’indique, il s’agit de la démarche qui consiste à étudier le marché que vous visez ou dans lequel vous évoluez déjà.

Il s’agit d’un processus de collecte, de tri et d’analyse d’informations. Les informations collectées proviennent du marché, de l’industrie, des clients et viennent répondre à différentes questions.

L’objectif en arrière est d’obtenir un tableau assez fidèle du paysage commercial étudié. De ce fait, l’étude de marché peut prendre des semaines ou des mois, selon le détail voulu ou la complexité de certaines données.

 

1— Faire une étude de marché pour connaître vos clients existants

L’une des premières raisons pourquoi faire une étude de marché est liée aux clients. En effet, il est important pour toute entreprise qui existe d’avoir à tout moment un aperçu aussi exact que possible de sa base de clients. La raison est toute simple : vous voulez avoir une entreprise orientée vers le client.

Vous existez parce que des clients existent. Alors vous ne devriez pas naviguer dans le flou, dans le tâtonnement. Vous ne pouvez pas bien servir des gens dont vous ne connaissez presque rien. Avouez que c’est difficile.

Vous ne pouvez pas créer efficacement une entreprise orientée client si vous ne connaissez pas vos clients et bien sûr ne les comprenez pas.

 

 

Vous avez besoin de connaître les réponses à certaines questions dont voici un aperçu :

• Pourquoi vos clients choisissent-ils vos produits plutôt que vos concurrents ?
• Comment vos clients utilisent-ils vos produits ?
• Comment vos produits résolvent-ils un défi ?
• Qui (ou quoi) influence leurs décisions d’achat ?
• Qu’est-ce que vos clients aiment faire, regarder et lire ?

Comprendre comment vos clients existants utilisent vos produits ainsi que les défis que vos produits résolvent vous aidera à améliorer vos produits et à identifier les opportunités de vente avec ces mêmes clients.

 

2— Augmenter l’efficacité de vos campagnes marketing avec l’étude de marché

Le point présent est une résultante du point précédent, à savoir connaître vos clients.

En connaissant mieux vos clients, qui ils sont, ce qu’ils aiment, comment ils consomment leurs produits ou services, etc. vous devenez en mesure de mieux les approcher.

En effet, ce serait une grave erreur d’avoir une approche unique pour tous, ce qu’on appelle en anglais le « one-size-fits-all ».

 

En ce qui concerne le fait de mieux rejoindre vos clients ou de communiquer avec ceux-ci, deux choses sont importantes à savoir : le canal par lequel vous communiquez et le contenu que vous communiquez.

En connaissant par exemple les sites web que fréquentent vos clients, les émissions de télévision qu’ils regardent, les magazines qu’ils lisent… choisir un canal marketing en opposition à un autre devient très facile.

En parlant d’internet par exemple, si vos produits sont destinés aux zones rurales, il est bien évident qu’une publicité via les réseaux sociaux n’est pas forcément très adéquate.

 

En ce qui concerne le contenu, vous voulez toujours que vos clients se reconnaissent dans vos propos. Et pour cela, vous devez d’abord bien les connaître.

Au lieu de perdre temps, argent et énergie à travers des erreurs coûteuses, si vous êtes en mesure de mettre en place des stratégies marketing qui fonctionnent, vous êtes gagnants !

 

3— Développer des stratégies nouvelles et efficaces à l’aides des données recueillies 

Une bonne raison qui explique pourquoi faire une étude de marché est liée à votre orientation stratégique.

En effet, vous êtes appelées à décider constamment de nouvelles orientations, autant stratégiques que marketing ou encore commerciales.

De façon similaire au point précédent, les données dont vous disposerez à l’issue de votre étude de marché vous aideront à prendre des décisions plus éclairées.

 

 

Ces décisions pourraient concerner notamment vos supports marketing, vos 4 P marketing comme on les appelle en anglais (« produit », « prix », « distribution » et « promotion »), vos activités courantes.

En menant des études de marché de façon périodique, vous pourriez découvrir par exemple des segments de marché vierges (et donc des occasions d’affaires à saisir), de potentielles opportunités de partenariat, ou encore des pistes d’amélioration pour votre produit ou service.

 

Quelques questions auxquelles vous pourrez répondre à l’issue de votre étude de marché :

• Devriez-vous accroître vos opérations ou les réduire ?
• Êtes-vous en bonne posture pour penser à diversifier vos opérations ou non ?
• Êtes-vous en train de cibler le bon public avec vos activités de marketing ?
• Quel aspect de votre produit/service devrait être amélioré/retiré ?

 

4— L’étude de marché aide à trouver la réponse à des défis commerciaux importants

Supposons par exemple que vos ventes soient en pleine chute. En menant une étude de marché bien organisée, vous aurez sûrement des réponses à la question de savoir : pourquoi.

Dans ce cas par exemple, cela pourrait être, une compétition plus féroce : de nouveaux entrants qui offrent de meilleurs produits ; ou encore la baisse des prix chez vos concurrents habituels.

 

Une autre raison pourrait être que vos clients ont développé d’autres alternatives pour se passer de vos produits.

Une autre raison encore pourrait être que vos clients ne correspondent plus à votre cible et que vous devriez en cibler d’autres à travers une nouvelle campagne marketing.

Bref, les raisons liées à vos défis commerciaux peuvent être nombreuses. Mais bon nombre d’eentre elles vous seront dévoilées avec une bonne étude de marché. 

 

5— L’étude de marché soutient votre processus de développement de  produits et services

L’étude de marché joue un grand rôle dans le processus de développement de vos produits et service.

Quand vous voulez introduire des produits et services sur un marché et les commercialiser auprès des consommateurs, vous avez besoin de valider certaines informations essentielles.

 

Voici quelques façons dont les études de marché peuvent vous aider à éclairer votre stratégie commerciale

5.1. Connaître vos clients potentiels

Concernant vos clients potentiels, la raison pour laquelle vous faites une étude est en gros de connaître ces personnes, mais aussi de pouvoir les quantifier. Vu que ce sont vos futurs consommateurs, vous voudrez par exemple connaître leurs habitudes de consommation.

• Qui utilisera votre produit ou service ?
• Quelle est la tranche d’âge de ces clients ?
• Quels sont leur niveau de revenu, leur état civil et leur situation géographique ?
• Quelles préférences ont ces clients concernant l’utilisation d’un produit comme le vôtre ?

L’idée ici de cibler les clients plus efficacement. Pour cela, vous devez avoir les réponses aux questions ci-dessus pour pouvoir faire votre segmentation, votre ciblage et votre positionnement.

 

Pour une segmentation réussie, vous voulez savoir notamment : à qui votre produit s’adressera-t-il en termes de démographie, de localisation ou d’autres facteurs ?

Pour un bon ciblage, vous vous demandez : comment pouvez-vous cibler et atteindre les groupes auxquels vos produits s’adressent ? Ou encore : quels sont les segments qui offrent les opportunités les plus rentables pour votre entreprise ?

Pour un positionnement efficace, vous voulez découvrir : comment pouvez-vous vous positionner face à vos concurrents en tant que meilleur choix au sein de votre marché cible ?

Ultimement, vous cherchez à trouver des sources de différenciation par rapport aux autres acteurs du marché tout en mettant en avant vos avantages concurrentiels.

5.2. Déterminer s’il y a de la place pour votre nouveau produit ou service

En raison du risque élevé encouru, vous ne devez jamais créer un produit basé sur une simple intuition. Lorsque vous avez des données concernant les probabilités de succès, vous diminuez ainsi le risque et l’incertitude. Cela s’appelle la validation de l’existence d’un marché potentiel suffisant.

 

De ce fait, vous devenez plus confiant et vous pouvez plus facilement attirer des investisseurs également. Ce dernier aspect n’est pas moindre si vous comptez sur des financements provenant d’investisseurs. Car vous le savez, les investisseurs n’investiront pas dans votre projet s’ils n’ont pas l’assurance qu’il existe un marché pour le produit/service que vous proposez.

Les investisseurs ne sont pas les seuls qui seront positivement affectés par la crédibilité de votre projet. Une bonne étude de marché servira aussi à rendre votre projet plus crédible auprès de différents acteurs : partenaires et associés éventuels, jurys de professionnels, etc.

 

L’étude de marché vous sert grandement dans la mesure où elle vous permettra d’identifier les opportunités d’introduction d’un nouveau produit ou service.

À travers ce point, l’étude de marché vous permettra de tester le marché dans lequel vous entrez. En général, il vous faut non seulement une bonne idée, mais aussi un bon processus de commercialisation pour qu’un produit devienne un succès. Les résultats de ces tests vous diront si le marché est prêt à recevoir votre produit ou service ou non et vous diront aussi quelles stratégies marketing et de commercialisation mettre en avant.

Vous aurez notamment des réponses à des questions comme celle de savoir le meilleur endroit pour ouvrir un nouveau magasin par exemple.

 

5.3. Tester différents aspects de votre business

En tant qu’entreprise déjà en exercice, il peut arriver que vous ayez besoin de tester divers aspects de votre business. Vous pouvez notamment utiliser une étude de marché pour tester les réactions à votre nouveau logo, à votre nouvel emballage ou à un certain nombre d’autres changements.

 

6— L’étude de marché vous permet de rester au fait des tendances

De même que les consommateurs évoluent, de même, vous devez évoluer en tant qu’organisation. Faire régulièrement une étude de marché vous permet de suivre justement les tendances de votre marché.

De nos jours, tout change à un rythme rapide. Si vous voulez suivre ce rythme et ne pas être dépassé, l’étude de marché sera essentielle.

 

L’étude de marché vous permettra de rester au courant des tendances qui touchent aux comportements d’achat des consommateurs, mais aussi à des choses importantes comme les canaux publicitaires les plus populaires. Avec une bonne étude de marché, vous resterez toujours au fait des préférences d’emballage et de caractéristiques de produits par exemple, des messages pertinents et bien plus encore.

Un point crucial à souligner ici est le fait que l’étude de marché vous permettra également d’être au courant de toute nouvelle technologie que vous pouvez intégrer à votre produit.

Nul besoin ici de vous mentionner l’extrême importance de rester à la pointe de la technologie (surtout pour certaines industries) et de toujours proposer les produits les plus récents et les plus performants à vos consommateurs.

 

7—Faire une étude de marché pour conserver un avantage concurrentiel sur vos compétiteurs

L’avantage concurrentiel sur vos compétiteurs est l’ensemble des choses qui rend vos produits/services plus attrayants que ceux de vos compétiteurs. 

Avec les informations que vous aurez glanées au cours de l’étude de marché (tendances, préférences des clients etc.), vous serez capable d’avoir un avantage sur vos concurrents. Cet avantage vous aidera à attirer plus de clients et à accroître votre part de marché.

 

Votre avantage concurrentiel peut se manifester à travers trois notions principales:

– l’avantage de coût: vous serez capable d’offrir vos produits/services à un coût qui correspond mieux aux attentes des consommateurs.

– l’avantage de l’offre: en étudiant toujours les attentes des clients et leurs besoins non comblés, vous serez capables d’offrir des fonctionnalités ou des aspects qu’aimeraient avoir les clients de votre marché.

– l’avantage de niche: cet avantage vous permettra d’avoir les données essentielles sur un niche de marché, de sorte à servir cette niche mieux que tous vos compétiteurs.

 

Conclusion

Que vous démarriez une nouvelle entreprise, que vous soyez en train de développer de nouveaux produits, ou simplement dans le cadre de vos activités habituelles, réaliser une étude de marché doit être au cœur de vos préoccupations.

Les entreprises de toutes formes, toutes tailles, toutes industries et tous niveaux d’expérience peuvent bénéficier des nombreux avantages de l’étude de marché comme vous l’avez vu à travers cet article.

En vous aidant à comprendre votre marché cible, à augmenter vos ventes et à stimuler la croissance de votre entreprise, l’étude de marché se révèle être un puissant outil stratégique.

 

L’étude de marché devrait donc être un élément essentiel de toute stratégie commerciale, que votre entreprise soit B2B ou B2C, grande ou petite, nouvelle ou ancienne.

Retenez aussi que le terme d’étude de marché est un terme générique et général et qu’il existe divers types d’études de marché. Nous en parlerons dans un prochain article.

 

En attendant, si vous ne tirez pas parti des études de marché en ce moment pour prendre vos décisions, vous devriez commencer à réfléchir à la manière dont cela pourrait aider votre entreprise à se développer.

J’espère que cet article vous sera fort utile dans ce sens !